ROI nedir? Reklamda ROI hesaplama
ROI, bir yatırımın maliyetini çıkardıktan sonra ne kadar kâr bıraktığını gösterir. Reklamda ROAS'tan farkı şudur: ROAS ciroya bakar, ROI kâra.
ROI formülü
Örnek senaryo 1: Bir ayın ROI'si
Reklama 20.000 TL harcayan bir e-ticaret işletmesi, reklamdan 84.000 TL net satış elde etmiş. Brüt kâr marjı %40.
| Kalem | Hesap | Sonuç |
|---|---|---|
| Net reklam geliri | 84.000 TL | |
| Brüt kâr | 84.000 × 0,40 | 33.600 TL |
| Reklam harcaması | 20.000 TL | |
| Net kâr | 33.600 − 20.000 | 13.600 TL |
| ROI | 13.600 ÷ 20.000 | 0,68 (%68) |
Aynı ayın ROAS'ı 84.000 ÷ 20.000 = 4,2'dir. ROAS "her 1 TL 4,2 TL ciro getirdi" der; ROI "her 1 TL 0,68 TL kâr bıraktı" der.
ROAS'tan ROI'ye geçiş
ROAS ve marjınızı biliyorsanız ROI'yi tek adımda bulabilirsiniz:
%40 marjla çalışan bir işletme için ROAS'ın ROI karşılığı
| ROAS | ROI |
|---|---|
| 2,0 | −%20 (zarar) |
| 2,5 | %0 (başabaş) |
| 3,0 | %20 |
| 4,0 | %60 |
| 5,0 | %100 |
Tablo, ROAS'ı tek başına okumanın neden tehlikeli olduğunu gösteriyor: %40 marjla ROAS 2, kulağa iyi gelse de her 1 TL'de 0,20 TL kaybettirir.
Gerçek ROI: bütün maliyetleri eklemek
Reklamın maliyeti sadece platforma ödenen tutar değildir. Kampanyayı yöneten ekibin ya da ajansın ücreti, kreatif üretimi ve kullanılan araçlar da bu yatırımın parçasıdır. Bunları eklemeden hesaplanan ROI, gerçek kârlılığı olduğundan yüksek gösterir.
Örnek senaryo 2
Örnek 1'deki işletme aynı ay için yönetim ve kreatif üretimine 8.000 TL daha harcamış olsun (örnek tutar):
| Kalem | Tutar |
|---|---|
| Brüt kâr | 33.600 TL |
| Reklam harcaması | 20.000 TL |
| Yönetim ve kreatif | 8.000 TL |
| Toplam yatırım | 28.000 TL |
| Net kâr | 5.600 TL |
| ROI | 5.600 ÷ 28.000 = %20 |
Sadece reklam harcamasıyla %68 görünen ROI, bütün maliyetlerle %20'dir. Hâlâ kârlı; ama bütçeyi büyütme kararını %68'e göre verirseniz yanılırsınız.
Zaman boyutu: müşterinin toplam değeriyle ROI
Müşterileri tekrar alışveriş yapan işletmelerde ilk satışın ROI'si yanıltıcı olabilir. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti ilk siparişte, getirisi ise aylar boyunca gelir.
Örnek senaryo 3
Reklama 20.000 TL harcanmış ve 40 yeni müşteri kazanılmış. İlk sipariş ortalaması 1.000 TL, marj %40. Müşteriler 12 ay içinde ortalama 3 sipariş veriyor.
| Dönem | Brüt kâr | ROI |
|---|---|---|
| Yalnızca ilk sipariş | 40 × 1.000 × 0,40 = 16.000 TL | (16.000 − 20.000) ÷ 20.000 = −%20 |
| 12 ay (3 sipariş) | 40 × 3.000 × 0,40 = 48.000 TL | (48.000 − 20.000) ÷ 20.000 = %140 |
İlk siparişe bakan biri bu kampanyayı kapatır; 12 aya bakan biri büyütür. Doğru karar, müşterilerinizin gerçekten tekrar alışveriş yapıp yapmadığına bağlıdır. Bunu tahminle değil, kendi satış verinizle bilmeniz gerekir. Müşteri değeri ve edinme maliyeti ilişkisini CAC ve LTV rehberinde ayrıntılı anlatıyoruz.
Platformlara ROI'yi öğretmek: kâr bazlı dönüşüm değeri
Google Ads ve Meta doğrudan ROI göstermez; dönüşüm değerini maliyete bölerek ROAS gösterir. Ama bu oranın neyi ölçtüğünü siz belirlersiniz.
Dönüşüm değeri olarak siparişin cirosunu değil brüt kârını gönderirseniz, platformun gösterdiği oran reklam harcamasının kâr getirisi olur. Buna bazen POAS (profit on ad spend) denir ve ROI ile ilişkisi basittir:
Bu yaklaşımın asıl faydası teklif tarafındadır. Dönüşüm değerine göre teklif veren stratejiler (hedef ROAS, dönüşüm değerini en üst düzeye çıkarma) ciro yerine kâr görürse, yüksek cirolu ama düşük marjlı ürünler yerine size gerçekten para kazandıran satışlara yönelir. Google, dönüşüm değerlerini müşteri türüne, cihaza ya da konuma göre dönüşüm değeri kurallarıyla ayarlamanıza da izin verir.
Sık yapılan hatalar
- Ciroyu kazanç sanmak. ROI'de kazanç, cirodan maliyetler düşüldükten sonra kalan kârdır. Ciroyla hesaplanan "ROI" aslında ROAS'tır.
- Yan maliyetleri unutmak. Yönetim, kreatif ve araç maliyetleri eklenmeden hesaplanan ROI, kârlılığı olduğundan yüksek gösterir.
- Süreyi karıştırmak. Bir haftalık ROI ile bir yıllık ROI kıyaslanamaz. ROI'yi hep aynı süre için hesaplayın ve süreyi yanında yazın.
- Müşteri değerini yok saymak ya da abartmak. Tekrar satışı hiç hesaba katmamak iyi kampanyaları kapattırır; gerçekleşmeyen tekrar satışları varsaymak kötü kampanyaları yaşatır.
- Platform rakamlarını olduğu gibi almak. Platformlar satışları kendi atıf kurallarına göre sahiplenir. ROI hesabında gelir tarafını kendi satış kayıtlarınızla doğrulayın.